成果の出ている広告と、さっぱり問い合わせが無い広告の違いは何なのか？
このテーマについて今回はお話します。
マニュアルのようにパクってそのまま応用できるノウハウではないので、答えだけ欲しい方は読み飛ばしてください。ただ、読みやすく書く努力はするので、さらっと読んでいただき、自分の心に刺さるか意識してみてください。
刺さったトゲがいつまで経っても抜けないようであれば、アナタがいま取り組まなければならないことかもしれません。
勝手に送りつけといて上目線
結論からお話すると、
成果が出る広告は「お客目線」の表現が出来ていて、
成果の出ない広告は「自分目線」で表現されています。
では、「お客目線」と「自分目線」。この違いはどこにあるのでしょうか？
「自分目線」の広告とは、自分が言いたいことばかり伝えている自分勝手な広告のことを言います。
例えをダイレクトメールで説明してみたいと思います。
ダイレクトメールというものは、リストを購入したり、自分で調べてリストを作ったりして、その会社に宛てて、多くの場合は無断で勝手に送りつけられます。
それなのに、そんなことをすっかり忘れて、全体的に偉そうな上目線で、腕組みなんかした写真が掲載していて、「私はこれができます。ぜひ、私にお任せください」なんてようなことが書いてある。
「いきなり人様のポストへ送りつけておいて挨拶もないのかい！！」という怒りを与えていることも気づかずにせっせと毎月毎月近隣の企業を敵に廻すような行為をおこなっていたりするのです。
せめて、挨拶から始めるとか、郵送する無礼をお詫びするところから書き始めてみてください。
「正確な」とか「信頼の」と自分で言っちゃってる
士業なんですから正確な業務は当たり前。
他の業種業態よりも正確でなきゃ困ります。信頼だって無ければすぐに廃業するでしょう。わざわざ書かない方が良いです。
それと、「信頼」という言葉の定義が非常に曖昧でわかりづらいため、相手にその言葉が響かないのです。正確とか信頼とか安心という言葉はむやみに自分から使わないで、読んでいる相手が正確とか信頼とか安心を感じてくれるように全体で表現していくことが大切です。
お客さんのことをちっともわかっていない
士業の広告の多くは、自分のやること、自分が売りたいことばかりを主張して作成されています。
だから売れない。自分のことばかり叫んでいるのです。
先ほども挙げたようにダイレクトメールというものは、勝手に住所を調べられて、毎日何通も会社に届くもので、正直うんざりしているところもあるのです。その辺りを理解しつつ作っていかないといけないのに、そんなことに気がまわらない人が意外に多いのです。
まず、自分はお客のことをちっとも理解できていないという事実を受け容れてから、では、どうしたら成果を出せる広告が作れるのかを考えてみてください。
これらのようなことが「自分目線」な意識や表現と考えることができます。
「お客目線」とは？
では、それとは逆にお客さんのことを理解し、ダイレクトメールを出した先から「もっと詳しく話を聞いてみたい」とか、「この事務所だったら信頼できるかも」と思われるにはどうしたら良いのでしょうか？
そこで必要なのが「お客目線」という考え方です。
「お客目線」とは、相手の立場になっている、または理解している視点を持っていることを言い表します。自分勝手とは逆で、思いやりがあるとか、人の悩みや苦しみ、問題などを理解共感しているような感じのことになります。
お客さんに
「この税理士事務所は自分の悩みや不安をわかってくれそうだ」
と思ってもらえることが重要なのです。
かといって、先ほど「自分目線」の事例で話したように、「アナタの悩みをお聞きします」とか「会社の不安を受け止めます」と文字で書いてはいけません。
DM全体の表現や雰囲気から、お客さんが勝手にそう感じてくれることを目指すのです。
「この事務所なら、自分の悩みも聞き入れてくれそうだな」とか、
「困ったときに相談に乗ってくれるだろうな」と相手に思ってもらうのです。
値段ではない付き合いを目指すには
「お客目線」の無い広告でも反応は出ます。しかしそのほとんどが、たまたまのラッキーパンチなのです。たまたま相手が困っていたところにダイレクトメールが届いたとか、近所だったとかそんな程度の理由です。
たまたまがヒットするということは、反応率も低く、広告費用も多くかかります。
しかも、そういった「自分目線」の広告でお客さんとの関係性が築けていない場合は、価格などで安い存在が現れたとき、あっさり浮気されてしまうものです。
逆に「お客目線」の広告から問い合わせをくれた方の場合、すでに信頼や安心が提供できています。すると、価格は二の次となり、競合とか価格で提案してくるライバルに浮気することは俄然減ります。
さらに、「お客目線」のポイントで響いたお客さんは、この事務所とどう付き合っていくかをお客さんが勝手にどんどん考えてくれるようになります。
予算的には、顧問料はもう少し安くしたかったお客さんも、どうやったらこの事務所にこの金額を支払えるかを前向きに考えるようになったりするのです。
すると、価格競争とは違うフィールドで仕事が出来るようになり、日々の仕事も疲弊することなく進めることが出来、良いお客さんと明るい未来が事務所にやってくるようになるのです。
